Oletko koskaan joutunut hoitamaan tärkeää projektia keskellä muutosta tai johtamaan sen täysin uuteen suuntaan?
Jos olet, tiedät että se on vaikeaa.
Vanhoilla rutiineilla suorittaminen houkuttaa, mutta ne eivät riitä enää.
Haasteita tipahtelee koko ajan ratkottavaksi. Olet aika stressaantunut, koska haluaisit tehdä työsi hyvin ja saada aikaiseksi priimaa.
Kuvittele että kyseessä on yrityksesi, joka joutuu toimimaan poikkeustilanteessa. Pitäisi jatkaa normaalia toimintaa ja tehdä viisaita päätöksiä, vaikka pelin säännöt ovat yhtäkkiä muuttuneet.
Ennen niin uskolliset asiakkaatkin vaikuttavat erilaisilta, epävarmemmilta.
Niin sinäkin.
Letkeä, luottavainen ja aikaansaava meininkisi on latistunut. Syytät siitä yhteiskuntaa, poliitikkoja, naapuriasi. Ärsyynnyt kun syyttely ei johda mihinkään.
Tajuat pikkuhiljaa että tämä ei voi jatkua.
Jos et saa myyntiä ja uusia asiakkaita, voi oikeasti käydä huonosti. Lomautuksia, irtisanomisia, eurot ehtyvät, pahimmillaan lappu luukulle. Asiakkaat siirtyvät kilpailijalle. Kilpailija vetää pidemmän korren.
Et halua sitä. Haluat että hommasi jatkuvat. Että tästä selvitään.
Onko kaikki kivet käännetty?
Jos yhtään epäilet, on syytä jatkaa. Ei luovuteta vielä!
Nyt jos koskaan on otettava kaikki keinot käyttöön.
Tämä postaus esittelee 8 konkreeettista ja suoraviivaista keinoa parantaa yrityksen markkinointia haastavina aikoina, sekä olla iskussa kun uusi normaali koittaa. Päämääränä on että yritys selviää toimintakykyisenä vaikeiden aikojen läpi.
Miksi markkinointi?
Kun yhteiskunta ja talous purjehtivat epävarmoilla vesillä, varsinkin yritykset tuntevat tyrskyt nahoissaan. Tuotteiden myynti laskee, asiakkaat siirtyvät halvempiin tuotteisiin tai kilpailijalle, alihankkijoita menee nurin. Yrityksissä ryhdytään näissä olosuhteissa helposti säästökuurille. Markkinointi on usein ensimmäisenä karsittava kulu, koska eihän kukaan sitä alamäessä tarvitse.
Päinvastoin.
Vaikka koko maailma tuntuisi särkyneen, edelleen on liiketoimintaa, asiakkaita, potentiaalisia asiakkaita, kilpailijoita, kysyntää ja tarjontaa. Ne vain ehkä näyttävät erilaisilta kuin ennen, mutta niitä on.
Niitä pitää kuunnella, niihin pitää reagoida, sopeuttaa toimintaa ja tarjota uuteen tilanteeseen sopivia tuotteita, palveluita, viestintää, kanavia ja eritoten arvoa.
Tähän markkinointi on avain.
Mikään poikkeustila ei kestä ikuisesti, joten missä haluat yrityksesi olevan silloin kun tomu on laskeutunut?
Jos et tee mitään, tulet luultavasti olemaan huonommassa tilanteessa kuin aikaisemmin.
Jos teet samalla vanhalla sapluunalla, annat etumatkaa niille jotka keksivät uutta.
Jos kuuntelet muutosta ja mukautat toimintaasi, ohitat kaksi edellämainittua.
Miksi tämä on tärkeää yrityksesi kannalta?
- Markkinoinnilla yrityksesi pysyy asiakkaiden mielessä
- Markkinoinnilla löydät uusia asiakkaita (ja luot myyntiä)
- Markkinoinnin avulla näet lähelle ja kauas
- Voivottelun sijaan havaitset että on paljon asioita mihin voit vaikuttaa ja saada vastinetta (toisin kuin voivottelusta).
Talouteen et voi vaikuttaa etkä yleiseen epävarmuuteen. Keskity siis asioihin joihin voit vaikuttaa.
Mitä nämä keinot sitten ovat?
1. Kuuntele ympäristöäsi
Mikään yritys ei toimi kuplassa, joten ympäristön ymmärtäminen on yhtä tärkeää kuin yrityksen ytimen tunteminen. Yhteiskunnallinen murrostilanne, kriisi, pandemia, lama – olipa nimi mikä tahansa, se vaikuttaa yrityksen toimintaedellytyksiin. Poliittiset poikkeustilat, digiloikat, sosiaalinen paine ja muut kehityssuunnat on syytä pistää merkille.
Markkinointitutkimuksen avulla ymmärrät missä mennään isossa kuvassa. Tutkimuksen ei tarvitse olla high tech tutkimusmatkailua. Kysele itse, tai laita tiedustelua eteenpäin. Lue, pöyhi ja mutustele. Nyt on aika olla proaktiivinen ja luova tiedonhankkija. Tiedon avulla osaat toimia oikein.
2. Kuuntele asiakkaitasi
Mitä vanhoille asiakkaille kuuluu? Miten he reagoivat muutokseen? Onko noussut riskejä? Entä uusia potentiaalisia asiakasryhmiä? Asiakkaiden kuuntelussa tavoitteena on löytää piilotarpeet. Tarpeissa tyypillisesti tapahtuu muutoksia haastavina aikoina. Vaikkapa kuinka paljon halutaan kuluttaa, millaisia hankintoja tehdään nyt ja mitkä lykätään myöhemmäksi.
Markkinatutkimus on tässäkin asiassa ajallisen ja rahallisen investoinnin väärti. Seuraa alasi kanavia, tee etähaastatteluja tai analysoi sometiliesi kommentteja ja keskusteluja: halutaanko esimerkiksi uusia digiostopalveluita, tai parannusta olemassa oleviin? Asiakkaiden kuuntelun ei tarvitse olla kallista tai kovin vaikeaa. Kun olet selvillä asiakastarpeista, olet jo pitkällä.
3. Käy läpi olemassa olevat suunnitelmat
Tarkasta mitä viimeksi tehdyissä suunnitelmissa kaavailtiin. Ei kannata pitää agendalla asioita jotka eivät ole ajankohtaisia. Mieti mihin tämän hetken parhaan tiedon mukaan pitäisi keskittyä, mihin reagoida ja mitä ennakoida. Muista: jos sinulla ei ole ajantasaista suunnitelmaa, mistä tiedät mihin suuntaan menet?
Markkinointisuunnitelman päivität näppärästi kun olet käynyt 1. ja 2. kohdan rasteilla ensin. Pohdi mikä olisi tehokkain, mutta myös turvallisin ja inhimillisin lähestymistapa näille kohderyhmille tässä murrostilanteessa. Sopeuta suunnitelmasi muun muassa viestinnän, kampanjoiden ja aikataulujen suhteen. Katso niin pitkälle eteenpäin kuin kykenet, mutta hyväksy se että suunnitelmat tulevat muuttumaan.
4. Tee positiivista bisnestä
Vaikeina aikoina yritysten on helppo löytää murehtimisen aiheita: puhelin ei soi niin kuin ennen, sähköpostin kilahdukset ovat harvenneet, klikkaukset vähentyneet. Eihän se mieltä ylennä. Mutta haluatko antaa sen määrittelevän sen mitä voit ja et voi tehdä? Se mitä voit aina valita, ja kannattaa valita, on olla inhimillinen ja luotettava.
Muista että
Vaikka koko maailma tuntuisi särkyneen, edelleen on liiketoimintaa, asiakkaita, potentiaalisia asiakkaita, kilpailijoita, kysyntää ja tarjontaa. Ne vain ehkä näyttävät erilaisilta kuin ennen, mutta niitä on.
Liiketoiminta on lopulta ihmisten välisiä suhteita. Poikkeustilassa ihmiset ovat hämmentyneitä, peloissaan, epävarmoja. Kaikki me kuitenkin tarvitsemme yhteydenpitoa, välittämistä ja toiveikkuutta. Nyt enemmän kuin koskaan. Ole se joka ottaa yhteyttä työntekijöihin, asiakkaisiin ja kumppaneihin. Se joka kiittää, kuuntelee ja tsemppaa. Se on edullista mutta mittaamattoman arvokasta markkinointia yrityksesi puolesta. Arvonluontia jota ei voi rahalla mitata (mutta joka todennäköisesti näkyy siinäkin pitkällä aikavälillä). Inhimillisten ihmisten (ja yritysten) arvo muistetaan kun tilanne selkiytyy.
5. Arvioi tuoteportfolio
Talouden alamäessä yritys usein kohtaa kysynnän vähentymisen tai muuttumisen. Asiakkaiden tarpeet muuttuvat. Brändin paikka asiakkaiden mielessä muuttuu. Se mikä ennen oli myyntiveturi, saattaa vaihtua alemman hintaluokan malliin. On tyypillistä että pandemiassa tuotteiden luotettavuus, hyvä hinta-laatusuhde, kestävyys ja turvallisuus nousevat arvostuksessa. Niinpä yritykselle tulee tarve sopeuttaa tuotevalikoimaansa.
Nykyisessä tuoteportfoliossa arvioi mitkä tuotteet tarjoavat parhaan hyödyn millekin kohderyhmällesi tässä tilanteessa. Karvalakkimallin ostajia voi olla enemmän kuin aiemmin, ja vaikka premium-malleillekin on yhä kysyntää, ostajat todennäköisesti lykkäävät ostohetkeään. Ole erityisen hereillä tuotekehityksessä tai välitystuoteostoissa: mihin tuotteisiin kannattaa satsata nyt? Entä tulevaisuudessa? Arvioi portfoliotasi aktiivisesti ja kriittisesti, yllälistattujen keinojen kautta.
6. Mukauta hinnoittelu
On aikoja jolloin uusia tuotteita voidaan ostaa kevyesti ja ostajan budjetissa on liikkumavaraa. Epävarmoina aikoina asiat ovat toisin. Hinnan merkitys kasvaa, mutta se ei välttämättä ole täysin oston este. Kannattaa tarkkaan määritellä mitä tietyllä tuotehinnalla saa ja mitä tavoitteita hinta palvelee.
Pandemia-aikana voidaan käyttää esimerkiksi alennuksia, osta 1 ja saat 2 -paketteja sekä ilmaista toimitusta jos osto ylittää tietyn euromäärän. Niillä houkutellaan uusia asiakkaita, samalla kun vahvistetaan vanhojen asiakkaiden sitoutumista. Lisäksi verkkokauppaan saadaan lisää liikennettä ja myyntiä. Joustavuus hinnoittelussa on tärkeää epävarmoina aikoina. Muista silti vastuullisuus: asiakkaasi ja toimittajasi eivät ansaitse ikäviä hintayllätyksiä puun takaa.
7. Älä droppaa markkinointibudjettia
Toisin kuin jotkut väittävät, markkinointi kannattaa nähdä sijoituksena (ei kustannuksena). Myös ja eritoten poikkeusaikana. Kuten yllä on tuotu esiin, haastavina aikoina(kin) tarvitset näkyvyyttä ja suunnitelmallista toimintaa, suhteita kannattaa pitää yllä jotta ne kantavat yli kriisiajan ja lisäksi on seurattava mikä markkinoilla muuttuu ja mihin suuntaan. Markkinointibudjetin leikkaamisen sijaan olisi järkevämpää pohtia mitä nykyistä edullisempia, tai jopa ilmaisia, markkinointityökaluja on saatavilla ja sopivatko ne yrityksen tavoitteisiin.
Edullisinta markkinointia on digimarkkinointi. Siinä olet lähes samalla viivalla isojen yritysten kanssa. Digimarkkinointiin liittyy sisältömarkkinointi. Se on tuloksekas tilaisuus napata kohderyhmäsi huomio pandemia-aikanakin. Ihmiset ovat verkossa enemmän kuin normaalisti ja heillä on EDELLEEN tarpeita MUTTA myös uusia kysymyksiä ja huolia. Sisältömarkkinoilla voidaan vastata niihin hienovaraisesti mutta tehokkaasti. Tutkimusten mukaan sekä B2B että B2C kuluttajat ovat olleet kyllästyneitä myyntipuheisiin jo ennen pandemiaakin. Heillä on kysyntää heidän tarpeisiinsa räätälöidylle sisällölle.
Lue lisää sisältömarkkinoinnin hyödyistä myöhemmässä blogikirjoituksessani. EDIT: Miksi sisältömarkkinointi on tärkeää pk-yrityksille?
8. Palaa perusteisiin
Poikkeuksellisina aikoina korostuu tarve selviytyä. Päästä yli haasteista. Saada muutos haltuun, ettei se johda sinua vaan sinä johdat sitä. Ne ovat asioita jotka vaativat pitkäjänteistä työtä onnistuakseen: muun muassa suunnitelmallisuutta, asiakkaiden kuuntelua ja ympäristön tuntemista. Paluuta perusteisiin.
Markkinoinnin ytimessä ovat tuote, hinta, saatavuus/jakelu, markkinointiviestintä, asiakkaat ja henkilöstö, toimintatavat sekä toimintaympäristö/palveluympäristö. Jokainen niistä on tärkeä tuntea ja ottaa huomioon kun markkinoit yritystäsi. Vaikka on ihan OK innostua somekampanjoista ja tempautua joskus hypetykseen, muista että ne eivät ole päämääriäsi. Tavoitteesi on tehdä yrityksessäsi markkinointia joka kestää aikaa. Edesauttaa asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä ja niihin vastaamista oikealla tarjonnalla oikeaan aikaan.
Ilman markkinointia ei ole liiketoimintaa.
Jotta yrityksesi pääsee toimintakykyisenä muutosten läpi, se tarvitsee monipuolista ja mukautuvaa markkinointia.
Kun kuuntelet yrityksesi ympäristöä ja asiakkaita, pidät suunnitelmat ajan tasalla, teet asioita positiivisella asenteella, huollat tuoteportfoliotasi, sopeutat hinnoittelua, panostat markkinointibudjettiin sekä pidät markkinoinnin perusteet ja yrityksesi ytimen mielessäsi, onnistut hyvin todennäköisesti pitämään pääsi pinnan yläpuolella.
Jos haluat että autan sinua jalkauttamaan nämä toimenpiteet yrityksesi arkeen, otathan yhteyttä.
Kuva: Li Yang – Unsplash
