* * * Artikkeli päivitetty 2.1.2022: Poistettu vanhentunut ulkoinen linkki. * * *
Rima on nostettu.
Tuotteet eivät enää myy itse itseään (jos näin koskaan tapahtuikaan), eikä muutama mainos riitä jos haluat markkinoida yritystäsi tehokkaasti ja tuloksellisesti.
Ostokäyttäytyminen on muuttunut varsinkin ammattiasiakkaiden keskuudessa. Myös kilpailu on koventunut alalla kuin alalla.
Vaikka arjen kiireiden keskellä markkinointi tuntuisi aikaa vievältä ja kalliilta, ethän halua antaa yrityksesi kilpailijoille etulyöntiasemaa?
Haluathan yrityksellesi lisää näkyvyyttä, asiakkaita ja myyntiä? Ja vieläpä kustannustehokkaasti?
Jos vastasit kyllä, sinun kannattaa ehdottomasti tehdä sisältömarkkinointia.
Tässä kirjoituksessa kerron mitä se on, ja miksi siitä on hyötyä pk-yrityksille. Sitä ennen vilkaistaan miltä pk-yritysten markkinointi yleensä näyttää, ja miksi sillä tiedolla on väliä.
* * * * *
Mitä markkinointi tyypillisesti tarkoittaa pk-yrityksissä?
2019 julkaistu tutkimus kertoo että pk-yritykset eivät juurikaan panosta markkinointiin, lukuun ottamatta kertaluonteisia mainoksia. Vaikka kaikissa tutkituissa pk-yrityksissä tehtiin jollain tasolla markkinointia, vain vähemmistö sanoi etsivänsä aktiivisesti uusia asiakkaita, käyttävänsä markkinointia kilpailukeinona, asettaneensa sille tavoitteet ja mittaavansa sen tulokset.
Toinenkin tutkimus toteaa samaa: markkinointi on pk-yrityksille paitsi yksi tärkeimmistä tarpeista myös kompastuskivi. Yhtäältä pk-yrityksillä on kova tahto markkinoida asiakkailleen, toisaalta markkinointia hoitaa usein yrittäjä itse sivutoimisesti vaihtelevalla osaamisella. Halua tehdä enemmän markkinointia on, mutta resurssien puute jarruttaa.
Mitä tästä opimme? Pk-yritykset istuvat usein yhdessä hitaassa markkinointiveneessä.
Entä sitten? Pk-yritys joka tekee asiat eri tavalla soutaa helposti etulyöntiasemaan.
Jos olet se yritys joka panostaa markkinointiin muutoinkin kuin yksittäisinä mainoksina ja otat käyttöösi moderneja kustannustehokkaita keinoja kuten sisältömarkkinoinnin, olet monia kilpailijoitasi edellä.
Mitä sisältömarkkinointi sitten tarkoittaa? Selvitetään se seuraavaksi.
* * * * *
Mitä on sisältömarkkinointi?
Sisältömarkkinointi on – yksinkertaisesti – markkinoimista käyttäen erilaisia sisältöä. Tarvitaan sisältöä sekä kanava jossa se jaetaan. Sisältö voi olla tekstiä, ääntä, kuvia, videoita tai niiden yhdistelmä. Tyypillisiä kanavia joissa sisältöä jaetaan ovat esimerkiksi blogit, sosiaalinen media, sähköposti ja webinaarit. Kanavan valintaan vaikuttavat sisältötyyppi, sisällön kohderyhmä ja tavoitteet.
Sisältömarkkinoinnin suosiota on lisännyt ihmisten kyllästyminen tyrkyttäviin myyntipuheisiin. He haluavat mieluummin itse tutustua yrityksiin, tuotteisiin ja brändeihin silloin kun heille sopii. Esimerkiksi yli puolet ammattiostajista hankkii ennen ostoa tietoa mieluummin verkosta kuin ottaa yhteyttä myyjään (lähde). Asiakkaat arvostavat tietoa (lue: sisältöä) joka auttaa heitä, vastaa heidän kysymyksiinsä ja tuo esiin tuotteen tai palvelun hyödyt (lähde). Tähän tarpeeseen yritykset vastaavat sisältömarkkinoinnilla.
Sisältömarkkinoinnin tavoitteet ovat uusien potentiaalisten asiakkaiden löytäminen ja olemassa olevista asiakkaista kiinni pitäminen. Onnistunut sisältömarkkinointi edellyttää sitä, että yritys oikeasti ymmärtää mikä heidän kohderyhmäänsä ja asiakkaitaan kiinnostaa ja mihin he etsivät vastauksia ja ratkaisuja. Jos yritys pystyy luomaan ja tarjoamaan näihin asioihin pureutuvaa ja myyvää auttavaa sisältöä, sisältömarkkinointi voi tuottaa tulosta. Lisäksi onnistunut sisältömarkkinointi tarvitsee pk-yritykseltä tietoista suunnittelua ja ohjausta. Sisällön pitää sopia yrityksen tavoitteisiin.
Käydään nyt läpi miksi pk-yritykset tarvitsevat sisältömarkkinointia.
* * * * *
1. Tahdot erottua kiinnostavana toimijana
Kuten aiemmin tuotiin esiin, useimmat pk-yritykset eivät juurikaan tee markkinointia, eivät ainakaan tavoitteellisesti ja tehokkaasti. Ethän halua yrityksesi katoavan tähän massaan? Ehkä olet uusi toimija joka vasta kerää näkyvyyttä, tai alan konkari joka haluaa näyttää kokemuksensa hyödyt. Joka tapauksessa haluat itsellesi lisää näkyvyyttä ja tuloksia kuten myyntiä. Tuottamalla säännöllisesti kohderyhmääsi auttavia sisältöjä, esimerkiksi blogikirjoituksia, oppaita tai videoita, olet oikealla tiellä. Ota tavaksi kirjoittaa, kuvata tai keskustella asioista joiden kanssa tiedät kohderyhmäsi painiskelevan. Tuo esiin ratkaisuja ja jaa nämä sisällöt kohderyhmäsi käyttämissä kanavissa. Sen ei tarvitse olla mahtipontista spektaakkelia, mutta sen pitää osua ja upota yleisöösi. Tulet kiipeämään ylös niin hakutuloksissa kuin kohderyhmäsi mielessä heidän valitessa keneltä hankkivat kaltaisesi toimijan tuotteita tai palveluita.
2. Haluat osata palvella nykypäivän asiakkaita
Ylempänä puhuttiin siitä kuinka yli puolet ammattiostajista tutustuu tuotteisiin ja palveluihin ennen kuin puhuu niiden myyjälle. Kuluttaja-asiakkaat ovat tehneet samaa jo pidempään. Lisäksi aiemmin kerrottiin kuinka nykyasiakkaat ovat kyllästyneitä tyrkyttäviin myyntipuheisiin. Tästä on seurauksena se, että jos asiakas ei itse hoida ostoa vaikkapa verkkokaupassa, hän tulee myyjän luokse usein lähes asiantuntijana. Hän tietää mitkä ovat kyseisen tuotteen ominaisuudet, heikkoudet ja vahvuudet, kilpailijat ja hinnat. Hän ei halua kuulla myyntipuheita. Niinpä myyjän rooliksi jää neuvoa, tuoda esiin tuotteen hyödyt ja luoda lisäarvoa sille mitä asiakas saisi hankinnastaan. Tarjoamalla näitä asioita kattavia sisältöjä myyjä palvelee asiakkaita heidän ehdoillaan. Se lisää asiakkaan luottamusta siihen että myyjä tuntee asiakkaan tarpeet, mikä kannustaa asiakasta asioimaan juuri tämän yrityksen kanssa.
3. Tavoittelet markkinointia hyvällä hinta-laatusuhteella
Laadukkaasti tehty sisältö kestää aikaa eikä jää lyhytaikaiseksi ja kalliiksi investoinniksi. ’Laadukas’ tarkoittaa tässä yhteydessä sisältöjä jotka ovat kohderyhmällesi oleellisia, hyödyllisiä ja heidän elämäänsä oikeasti helpottavia. Toisin kuin lyhytikäiset mainokset, sisältöjen vaikutusaika on paljon pidempi. Niitä kulutetaan ja jaetaan useammissa kanavissa ja kauemmin. Sisältöjä voi päivittää ja yhdistellä, mikä tuoreuttaa niitä Googlen ja käyttäjien silmissä. Jos mietitään konkreettisesti hintaa, printti- tai digimainostila muutamien isojen toimijoiden käsiin keskittyneestä lehdestä, saatikka TV-mainoskampanja, on huomattavasti kalliimpi kuin pk-yrityksen sisältömarkkinointi johon kuuluu nettisivut, blogi, sähköposti ja sosiaalinen media. Saat enemmän samalla rahalla.
Mainokset, jotka tyypillisesti pomppaavat kohderyhmäsi silmille kesken verkkosivun lukemisen tai keskeyttävät suosikki TV-ohjelman katsomisen, lähinnä ärsyttävät ja karkottavat mahdollisen asiakkaan. Pk-yritys voi pienellä vaivalla tehdä itse sisältömarkkinointia. Siihen ei tarvita isoja mainos-/markkinointi-/viestintätoimistoja. Alussa ja kiireaikoina voi toki olla järkevää hankkia tukea sisältömarkkinoinnin ammattilaiselta, jotta lähdetään tekemään oikeita asioita eikä ajoittainen kiire estä tavoitteiden toteuttamista.
4. Olet kernaasti samalla markkinointiviivalla isojen kilpailijoiden kanssa
Koska sisältömarkkinointi tapahtuu pääosin digitaalisesti, eli verkossa, voit käyttää samoja työkaluja kuin iso yritys. Nettisivupohjat, nettihotellit, blogialustat, some-, video- ja kuvankäsittelykeinot ovat kaikkien saatavilla. Osa jopa ilmaiseksi tai ainakin edullisesti kun tietää mistä etsiä. Toki niihin kaikkiin voi syytää rahaa, mutta se mihin oikeasti kannattaa investoida on laadukas sisältö josta puhuttiin kohdassa 3. Sillä tunteeko pk-yritys oikeasti kohderyhmänsä ja asiakkaansa, ja osaako se sen tiedon perusteella tuoda niille osuvaa sisältöä oikeassa paikassa, merkitsee eniten. Tätä osaamista on varmasti monella pk-yrityksellä olemassa. Mutta jos omat resurssit eivät riitä, on hyvä harkita edes tilapäisesti kirjoittamisen tai kuvaamisen ammattilaisen käyttämistä.
5. Tahdot täydentää tai korvata muita markkinointikonstejasi
En väitä että sisältömarkkinointi olisi ainoa tai paras markkinointitaktiikka. Mutta se rikastaa markkinointivalikoimaa. Nettisivujen kautta potentiaalinen asiakas voi lukea tuotteistanne ja palveluistanne, ja sosiaalisen median tiliesi kautta kommunikoida kanssasi. Kun siihen lisää sisältömarkkinoinnin blogikirjoitusten kautta, yleisösi saa yrityksestäsi vielä enemmän irti. Myös muut sisältömarkkinoinnin keinot kuten sähköiset oppaat ja videot laajentavat markkinointisi kuuluvuutta, tavoittavat monipuolisemmin kohderyhmääsi ja hyvin suunniteltuna ja toteutettuna parantavat sen laatua.
Sisältömarkkinointi voi myös korvata muita markkinointitoimia. Kuvitellaan vaikka pandemiatilanne jossa matkustelua ja kasvokkaisia tapaamisia suositellaan vältettäviksi. Tämä voi tarkoittaa pk-yritykselle tärkeän markkinointikeinon – henkilökohtaisen myyntityön – merkittävää vähentymistä tai kokonaan jäämistä tauolle. Silloin on panostettava markkinointiin verkossa, koska ihmiset ovat siirtyneet sinne. Verkon digikanavissa voit tehdä sisältömarkkinointia, joka jollain tasolla korvaa kasvokkaiset kontaktit. Digikanavissa kuuntelemalla ja kyselemällä asiakkailta mikä heitä huolettaa ja mitä he tarvitsevat, voit vaikka kirjoittaa hyödyllisiä blogitekstejä, tehdä ajankohtaisen ohjevideon tai puhua päivän polttavista aiheista podcastissa. Teet edelleen markkinointia, mutta turvallisemmin.
6. Haluat markkinoida 24/7
Ihminen, edes yrittäjä, ei voi revetä kahteen paikkaan samaan aikaan. Hän voi sairastua tai lomailla. Tyypillisesti ihminen myös nukkuu useamman tunnin vuorokaudesta. Verkkoa käyttämään tottuneet asiakkaat haluavat kuitenkin löytää heille tärkeät tiedot juuri silloin kun heillä on niille tarve. Vaikka et itse olisi saatavilla. Jos he etsivät yritystäsi eivätkä sitä löydä, he luultavasti jatkavat matkaa. Tarjontaa on alalla kuin alalla niin paljon että asiakkaat helposti vaihtavat tarjolla olevaan toiseksi parhaaseen vaihtoehtoon. Sisällöillä, kuten blogikirjoituksilla, videoilla ja automatisoiduilla uutiskirjeillä, teet markkinointia silloinkin kun sinä itse tai markkinointihenkilöstösi ei ole paikalla. Nykyajan asiakkaat mielellään tutustuvat yritykseen, tuotteisiin ja brändeihin rauhassa, joten siksikään sinun ei tarvitse olla passissa koko aikaa. Pääasia on että heille on saatavilla kiinnostavia, hyödyllisiä ja miksei viihdyttäviäkin sisältöjä, joiden kautta voit antaa heille syyn ottaa yhteyden sinuun.
7. Tahdot olla luotettu ja haluttu asiantuntijakumppani
Kohderyhmällesi kohdennetun hyödyllisen sisällön luominen ja jakaminen kerta toisensa jälkeen rakentaa laadukasta vaikutelmaa ulkopuolisille. Se että kohderyhmäsi näkee että näet heidät, mihin he etsivät vastauksia ja pyrit auttamaan heitä ilman että pyydät käsi ojossa vastapalvelusta, lisää luottamusta sinua kohtaan ja kasvattaa asiantuntijuuttasi heidän silmissään. Sisältöjen kautta voit näyttää osaamisesi ja kykysi vastata asiakkaiden huoliin. Mitä kapeampi erikoisalue jonka hallitset, sitä helpompi ja nopeampi on luoda asiantuntijamielikuva. Sen kasvattamisessa voit käyttää muitakin alan asiantuntijoita: esimerkiksi tunnetun ammattilaisen esiintyminen ohjevideollasi, puheenvuoro webinaarissasi tai haastattelu blogissasi levittävät arvoa ja asiantuntijuutta sinunkin osallesi.
* * * * *
Sisältömarkkinointi on tärkeää pk-yrityksille monella tapaa.
Sen avulla yritykset saavat käyttöönsä nykyaikaisia keinoja vastata kiristyneeseen kilpailuun ja palvella yhä vaativampia asiakkaita paremmin.
Sisältömarkkinointi voi olla kustannuksiltaan hyvinkin edullista, minkä vuoksi se sopii pienenkin budjetin yrityksille.
Muutenkaan pk-yritykset eivät kalpene isojen yritysten rinnalla: sisältömarkkinoinnin välineet ja kanavat ovat kaikille samat.
Laadukkailla sisällöillä erot ja edut luodaan.
Mikäli sisältömarkkinoinnin aloittaminen kiinnostaa mutta resurssit ja osaaminen mietityttävät, kannattaa jutella asiantuntijan kanssa.
Siten varmistetaan yritykseen sopivien käytäntöjen valinta ja käyttöönotto ilman kantapään kautta oppimista.
Jos haluat puhella lisää sisältömarkkinoinnista, ota yhteyttä. Autan sinua mielelläni!
Mitä mieltä olet sisältömarkkinoinnista? Oletko kokeillut sitä? Olisi kiinnostavaa lukea kommenttejasi.
Kuva: Dreamstime
